Статья будет полезна:
- работодателям - тем, кто ищет менеджера по продажам
- специалистам по продажам - понять, что работодатель требует от соискателя
- нашим потенциальным сотрудникам - где и с чем предстоит работать
Объяснять, кто такие менеджеры по продажам, нет особого смысла. Это понятно из самого названия должности. Но в определении существует интересное уточнение:
Основная задача менеджера по продажам не просто сбыть товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способствовать успешному продвижению на рынок.
После проведения нескольких десятков собеседований, сложилось ощущение, что соискатели (те самые менеджеры) не понимают, что в итоге от них требуется. И вся работа заключается в холодных звонках, рассылках и расчёте на удачу - попасть на тёплого (заинтересованного) клиента.
Продажи в IT сфере
Несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объём продаж на высоком уровне и, по возможности, ещё и увеличить его.
Т.к. мы ищем продажника в сфере IT, опишу задачи и требования касательно этой деятельности. Но те же самые требования вполне применимы и к вашему делу.
1. Продажник должен "понимать" товар
Наш товар - это услуги:
- разработка сайтов
- продвижение и оптимизация проектов
- создание видео рекламы
- аудит, консалтинг
- курсы по интернет-маркетингу
Чаще всего заказчик сам до конца не понимает, что ему требуется. Именно по-этому он обращается к специалистам. Задача "продажника" на этом этапе - собрать максимально подробную информацию о проблеме и задачах клиента. Обсудить полученные данные с отделом производства, маркетологами и другими специалистами. Уточнить детали и технические моменты. После чего выдать клиенту варианты решения его проблемы.
Есть масса статей и мнений, что лучший продажник в организации - это его руководитель. В какой-то степени это так. Значит, задача менеджера по продажам - подготовить руководителя и потенциального клиента к переговорам, снабдив обе стороны исходными данными.
2. Клиент. Целевая аудитория
Искать иголку в стоге сена, как и своего клиента в интернете - довольно дорогое удовольствие. Но практика показывает, что многие организации как раз этим и занимаются.
Мнение потенциального клиента:
Обращаться в рекламное агентство слишком дорого, по-этому я закинул 4 тысячи на Директ и мне идут звонки.
И это действительно работает! А полученные звонки вполне могут окупить вложенные 4 тысячи.
Вопрос в эффективности.
Многочисленные кейсы рассказывают, как таргетологи и рекламщики могут увеличить эффективность рекламной кампании на 200-300% всего лишь одним кликом мышки. Отключив, например, показ рекламы для определённой аудитории.
Менеджер по продажам должен знать вашу ЦА! И это не должны быть группы вида "мужчина 24-45 лет" или "женщина, которая живет в нашем городе". Портреты должны быть максимально чёткими и понятными.
Можно даже давать им имена: Максим, 36 лет. Зарегистрирован на Fecebook, Instagram и в ВКонтакте. Владеет магазином цветов. Подписан на многочисленные группы про предпринимательство, маркетинг и автомобили (список сообществ сохранили).
Предположительно пользуется Telegram (значит может видеть рекламу в соответствующих каналах). И т.д.
Собрав 15-20 таких "персонажей", специалист по продажам будет иметь чёткое представление где и кого искать. А также, "на каком языке" общаться с целевой аудиторией.
3. Каналы продаж
Собранная информация поможет нам понять, где "обитает" наш клиент и какими инструментами специалист по продажам сможет с ним взаимодействовать.
Далеко не факт, что выбранный инструмент сработает. Также стоит помнить про выгорание аудитории.
ВКонтакте оценил нашу рекламную кампанию в 8.7 баллов по 10-бальной шкале. Высокий процент конверсии и много звонков. Спустя месяц мы запустили эти же объявления при тех же условиях - результат заметно хуже.
Прошёл месяц, случилась масса событий, тем или иным способом повлиявших на аудиторию. Начался сезон отпусков и поездки на дачу. Актуальность информации в объявлении, возможно, устарела.
Анализировать спрос и эффективность рекламы - также одна из задач рекламного отдела.
Потенциальные заказчики сайтов были замечены в:
Вконтакте до сих пор популярен, несмотря на разговоры о бесполезности сети. Команда разработчиков активно и небезуспешно внедряет новые инструменты для ведения бизнеса.
Facebook - пристанище для предпринимателей и айтишников, что делает его обязательным инструментом. Хотя, не всегда эффективным.
Instagram, судя по статистике, сейчас один из лидеров продаж.
Телеграм набирает обороты. Тот, кто рискнул подписаться на парочку "пабликов", вероятно, подсел на этот источник информации и собрал в своей коллекции завидную долю каналов. Где, на минуточку, десятки и сотни тысяч подписчиков:
Youtube - огромная и сложная площадка. Но потенциальные заказчики тоже смотрят видео и читают комментарии.
Авито (и другие доски объявлений) сейчас похожи на барахолки и базары (часто в плохом смысле этих слов). Тем не менее, не стоит сбрасывать их со счетов.
Справочники организаций (Google справочник и Яндекс.Справочник) - очень большая готовая база для холодных звонков. Яндекс, кстати, недавно запустил сервис Яндекс.Услуги. Эффекта от него лично мы пока не почувствовали, но профиль свой создали.
Тендерные площадки и сервисы вроде fl.ru, где горячие заказчики сами жаждут найти адекватного исполнителя.
Партнёрские и реферальные программы. О нашей реф.программе скоро будет статья, опубликую её на этом канале.
Конечно, каналов намного больше. И в этой статье мы не затронули оффлайн инструменты. Которые продолжают и будут продолжать работать и приводить новых клиентов.
